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El especialista propone una mirada integral sobre la venta, donde el carácter del vendedor es tan determinante como la técnica.
Santo Domingo.– En un mundo cada vez más enfocado en técnicas, guiones y fórmulas para cerrar ventas, Agustín Rondinelli propone una visión distinta y más profunda: el éxito comercial no se logra solo con herramientas, sino con personas que sepan usar esas herramientas desde un conocimiento real de sí mismas.
Para Rondinelli, consultor y formador de equipos comerciales, la venta no comienza con el producto ni con el mercado, sino con la persona que lo ofrece. Por eso, su primer paso cuando trabaja con empresas no es revisar precios o estrategias, sino conocer el perfil psicológico de cada vendedor mediante un test de personalidad.
“No se puede corregir lo que no se entiende”, afirma. “Y si no sabés por qué una persona pierde el control en ciertos tramos de la conversación, no podés entrenarla de verdad”.
Su enfoque parte de una premisa clara: los cierres fallidos muchas veces no se deben a una falta de técnica, sino a que el vendedor no es consciente de sus propios patrones de comportamiento. ¿Qué lo incomoda? ¿Cuándo se acelera o se retrae? ¿Con qué tipo de clientes se desestructura? Entender eso permite diseñar entrenamientos personalizados que fortalecen el carácter y afinan la técnica.
En ese sentido, Rondinelli no busca que todos los vendedores hablen igual ni sigan el mismo ritmo. “Cada quien tiene su estilo, pero ese estilo debe estar estructurado y sostenido con foco”, explica. El objetivo es que puedan improvisar menos, manejar mejor los silencios y responder con claridad ante objeciones, sin perder firmeza ni depender del entusiasmo del cliente.
Una vez identificado el perfil, recién ahí comienza el trabajo técnico: aprender a preguntar, a escuchar activamente, a formular propuestas claras y sostener un cierre. Pero el foco no está en “decir lo correcto”, sino en desarrollar la capacidad de mantener la conversación incluso cuando las cosas no salen como se esperan.
“La mayoría no falla por no saber qué decir”, sostiene. “Falla porque no sabe cómo sostener lo que dice cuando no obtiene una respuesta inmediata”.
Esta forma de ver la venta implica revalorizar el rol del vendedor. Ya no como un ejecutor de discursos prefabricados, sino como alguien que piensa, decide, adapta y actúa con autonomía. Para Rondinelli, el cambio real ocurre cuando el vendedor deja de repetir fórmulas y empieza a tomar decisiones propias con criterio.
Por eso, insiste en que formar buenos vendedores no es solo enseñar a cerrar una venta, sino trabajar con honestidad sobre el punto de partida de cada persona. Ese punto, dice, no está solo en los conocimientos, sino en el carácter.
No es un enfoque rápido ni espectacular, reconoce. Pero sí es uno que deja menos espacio a la confusión y al desgaste emocional. Porque quien sabe cómo reacciona, también sabe cómo corregirse. Y ese equilibrio entre carácter y técnica es, para Rondinelli, la base de una venta verdaderamente sólida.
